贝欧莱进入中国 改变中国有机奶粉市场格局

　　500亿人民币的市场规模，200个中外品牌的混战，中国奶粉业从来没有像今天这样吸引着中国乃至全世界的目光。 “中国妈妈一出手， 全球妈妈都发愁”，从来没有任何一件事或者一个产品会把中国妈妈和全球妈妈的关系造成如此紧张的局面。面对中国奶粉业的“战国”时代，美国有机奶粉第一品牌贝欧莱悄然进入中国并开始谋篇布局。2013年贝欧莱加快了布局步伐，目前在国内一线城市已经有越来越多的高端商超里陈列了贝欧莱的产品。据业内人士预测，贝欧莱进入中国，将会对目前中国有机奶粉市场格局带来改变。

　　有机VS非有机

　　面对水污染，土壤污染，空气污染的严峻现实，以及管理上的疏松，国产奶粉无法取得妈妈们的信任也就是很自然的事情。“原装进口”是对中国妈妈最有视觉冲击力的四个字。除了传统的几大品牌，雅培，美赞臣，惠氏，雀巢等外，其他大大小小的国外品牌，真的假的，好的劣的，全都一头扎进中国这个500亿的市场中，力图获得一杯羹。

　　然而，从去年下半年开始，越来越多的迹象表明， 中国妈妈们已经越来越不满足于“原装进口”的奶粉，取而代之的是“有机奶粉”。有机奶粉目前成了奶粉业又一个爆发点，这也正是贝欧莱加快渠道布局的重点所在。

　　在中国，一款国外进口产品至少要经过两个环节：全国总代和地区经销商(省代或市代)，才能最终进入终端店和消费者见面。因此在每个省，都会有大大小小无数个地区经销商在做着进口产品的接力。在今年4月份北京新国际展览中心召开的北京孕婴童展会上，记者随机采访了几个大的地区经销商， 大家纷纷表示，今年来参加展会，就是为了寻找一款合适的有机奶粉。对于非有机的奶粉，由于同质化严重，以及接二连三事件的曝光，已经无法满足妈妈们对安全品质的需求。对有机奶粉的咨询和购买，已经悄然改变着中国奶粉业的市场蛋糕。据不完全调查，去年在一线和二线城市，家庭收入水平在2万元以上的家庭，30%的妈妈们表示，会优先考虑购买有机奶粉。而今年， 这个数据已经调整为家庭收入在1万元以上的家庭，38%的家庭会考虑有机奶粉。从以前使用非有机奶粉的客户，逐渐在向有机奶粉过渡的妈妈们，每个月都在以两位数的比例增加。而从有机奶粉向非有机奶粉的转化几乎为零。即使是在某个有机奶粉断货的情况下，妈妈们的选择依然是其他品牌的有机奶粉，或者千辛万苦的从国外代购，也不会再去考虑非有机奶粉。

　　四川向来被称为进口品的桥头堡， 而在这个一亿人口的大省内，做奶粉代理的地区经销商有几十家至多。在其中， 贝凯公司算是其中的领头羊：18个品牌的四川总代理， 2亿元的年销售规模，使他傲立如林的四川经销商之首。但是没有有机奶粉始终是他在四川布局上的一个“痛”，该公司的负责人汪总表示，今年无论如何，无论花多大的代价，都要找到一款有机奶粉。最终，汪总如愿以偿，在经过艰苦的谈判，并付出一笔不小的保证金后，他终于拿到了美国贝欧莱有机奶粉的四川省总代理资格。汪总表示，贝凯在和品牌方对话时，通常拥有很强的话语权，对于对品牌挑三拣四的贝凯公司来讲，付品牌方保证金，这还是第一次。不过，10年奶粉从业经验告诉他， 贝欧莱在美国的历史和销售卖点，以及贝欧莱作为美国农业部有机认证的高品质奶粉， 将会是目前国内有机奶粉市场的强有力角逐者。

从“原装进口”到“有机”，妈妈们对奶粉的需求在改变

　　美国有机VS欧盟有机VS澳洲有机

苛刻的美国农业部有机认证(logo)

　　贝欧莱悄然进入中国市场，然而布局的步伐并不慢, 这在一定程度上与中国有机奶粉现状有关。在目前国内有机奶粉市场的激烈角逐中，主要集中在欧洲品牌和澳大利亚品牌。欧洲品牌目前以德国的特福芬在国内的运营最为成功，而即将进入的喜宝有机奶粉(目前市场上销售的喜宝奶粉均为非有机奶粉)也会吸引不少妈妈们的注意。澳大利亚的贝拉米在经过近5年的市场探索后，目前也拥有自己的一部分忠实的粉丝。而作为美国有机奶粉第一品牌，在美国苛刻的有机认证程序保证下， 贝欧莱的的进入势必引起有机奶粉市场格局的改变。

　　据英文周报"欧洲之声"(European Voice)报道，欧盟和美国2012年2月15日在纽伦堡签署有机产品互认协议。原则上自2012年6月1日起，产自欧美两地的有机产品，可在彼此的市场直接贩售。欧盟与美国的有机食品认证尚未整合前，双方个别的有机食品认证规范大同小异，不同在于美国允许抗生素可施用于苹果与梨，以避免侵入性细菌感染，而欧盟同意抗生素可以使用于被病菌感染的动物。

　　对于全球奶粉生产超级大国，以及婴幼儿奶粉消费第一大国，美国的奶粉品牌几乎控制了全球的市场，雅培，美赞臣，惠氏等等品牌，对于从未喂哺过宝宝的人来讲，也已经耳熟能详详。美国的有机奶粉，目前主要是两大品牌，贝欧莱(Baby‘s Only Organic)和Earth’s Best。贝欧莱捷足先登进入中国，对于苦苦寻找寻找高品质有机奶粉的妈妈们来讲，这是一个利好消息。据业内人士预测，和非有机奶粉一样，美国有机奶粉的高品质保证，将在中国有机奶粉市场同样扮演举足轻重的角色。

　　先入者VS后来者

贝欧莱在美国全食超市(Whole foods)照片

　　相对于目前市场上的其他有机奶粉而言，贝欧莱是后来者。当其他有机奶粉已经有了自己的一席之地时，贝欧莱此时的进入，会是什么样的前景?

　　作为一个在美国2000家超市畅销的奶粉品牌，贝欧莱的运营者们丝毫不担心。即使是进入中国时，他低调的连一个新闻发布会都没有。其中国区总代理----米妈妈科技(北京)有限公司副总经理兰先生在接受采访时表示，现在的妈妈们很识货， 他们不会轻易再被“忽悠”。 贝欧莱的历史，销售情况其实通过美国官方网站， 美国的亚马逊网站都可以查到。

　　贝欧莱有机奶粉在美国中产阶级以上的家庭中认知度最高。他的销售渠道也和传统的雅培、美赞臣不同。坦率的讲，美国作为婴幼儿配方奶粉的消费大国，非有机的雅培、美赞臣和雀巢占据了大部分市场份额。在诸如沃尔玛、Walgreens，Target等大大小小的超市有售。但是对于贝欧莱来讲，他目前最主要的销售渠道是美国2000多家专注于有机和自然产品的超市，其中的Whole foods(全食超市)是其中的领军者。据了解，Whole foods(全食超市)在美国有300家连锁店，他们到目前为止，也只选了两款有机奶粉，贝欧莱就是其中最受欢迎的一款。

　　从奶源控制上，贝欧莱专注于有机家庭牧场;相对于工业化养殖场，家庭牧场对奶牛的生存起居更为细心，奶牛也更不容易生病，从而避免了各种药物的使用，从源头保证了奶粉的品质。尤其是对抗生素的使用， 和欧盟稍有不同，美国农业部有机认证(USDA Organic)是严格禁止的。贝欧莱是美国第一款获得该认证的有机奶粉，他在每一个细节都做到了极致，不但奶粉本身， 就连罐子上面的那个薄薄的、被大家觉得无关紧要的塑料盖子，也都要求不能含有BPA成分。

　　尽管贝欧莱品质过硬， 卖点突出，但是，相对于其他几个品牌在中国深耕了超过3年多的现实，作为一个后来者，贝欧莱的知名度还相对不够广泛，这也是他目前在有机奶粉市场上的短板。其代理商的相关负责人表示，在美国，贝欧莱也几乎不做任何宣传，其高端定位，及其产量的限定，贝欧莱需要锁定的也仅仅是一部分高端客户，而不是普通消费者。

　　贝欧莱来了，中国有机奶粉市场将如何改变，让我们拭目以待。