“独创除螨产品”Raycop通行全球

2013-10-28 09:46:52出处:其他作者:佚名

标签: Raycop
我要分享

  韩国小家电企业打进日本市场:“独创除螨产品”Raycop通行全球

  【日经BP社报道】韩国厂商的白色家电在日本卖不动——但有一家韩国家电企业改变了这种状况,在日本市场上实现了快速进步。这家公司就是制造和销售床铺专用吸尘器“Raycop”的韩国BUKANG SEMS公司。Raycop除螨吸尘器专门强化了去除床铺中螨虫等室内灰尘的功能,得到了患有过敏性疾病的消费者的支持。自从2012年2月在日本市场推出后,截止2013年6月底已累计销售约36万台。日前,本站记者就Raycop的开发过程以及受到日本消费者青睐的理由等,采访了该公司Sungjin Lee首席执行官。

  Sungjin Lee

  1996年在韩国翰林大学医学院取得医学博士学位后,进入翰林大学江东圣心医院担任内科医师。2000年在韩国延世大学经营研究生院取得硕士学位,2002年在美国杜克大学(Duke University)取得MBA学位。2005年之前在美国强生(Johnson & Johnson)工作,后进入韩国BUKANG SEMS担任CEO。2012年2月成立日本分公司(现为RAYCOP JAPAN),还担任该公司的代表董事。

  ——请介绍一下Raycop的销售情况。

  Raycop目前正在日本、韩国、东南亚、美国和欧洲等24个国家销售。截至2013年6月底,全球累计销量约为215万台,其中在日本售出36万台。我们正式涉足日本市场是在2012年2月,比其他国家稍晚一些。日本的很多消费者都对过敏性疾病有深刻的了解,对健康和清洁的意识也非常高。因此,我们需要比涉足其他国家市场时做更充分的准备。

  涉足日本市场时,我们首先拜访了日本的大型家电量贩店,请它们代理销售Raycop。因是全新领域的产品,对方也很担心,但幸运的是,友都八喜相机等几家量贩店充分了解了Raycop的先进性。之后,我们还与电视购物商Japanet Takata展开了合作。通过电视销售产品的影响很大,得以让更多的人了解了Raycop的用法和效果。

  涉足日本市场已经有一年半的时间,我们从日本用户那里学到了很多。用户的意见对本公司而言非常有参考价值,尤其是在日本,很多用户提出了改善方案。Raycop的功能和易用性自不必说,就连说明书等也提出了不少建议,比如“这样的插画更容易看明白”、“这样的说明更容易理解”。没有其他任何一个国家的用户能像日本消费者这样提出这么多建议。

  ——以前清洁床铺一般采用晾晒或者为普通吸尘器安上专用吸头的方式。请介绍一下开发床铺专用吸尘器的经过。

  在启动这项业务以前,我是韩国一家医院的内科医生。在为众多患者看病的过程中,我发现患哮喘和皮肤炎等过敏性疾病的人越来越多,对此很是担心。螨虫过敏性疾病主要采用药物治疗,但这只是对症疗法。对患者来说,最重要的是预防,也就是消除过敏源。

  过敏性疾病的主要原因之一就是床铺中潜藏的螨虫。有调查结果显示,过敏性疾病中的70%都是螨虫导致的。也就是说,只要能去除螨虫,70%的患者都不用服药。我想“尽量减少过敏性疾病的患者”,因此决定开发能去除螨虫的产品。

  ——采用晾晒的方法和用普通吸尘器无法去除螨虫吗?

  晾晒的话,螨虫会移动到阳光晒不到的床铺内部,因此效果并不理想。另外,最近在无法到外面晾晒床铺的高层公寓居住的人越来越多,而且还有PM2.5(细颗粒物)造成的大气污染问题。普通吸尘器的话,由于螨虫是活的,吸附在床铺纤维上,经常无法吸走。

  而Raycop除螨吸尘器一边向床铺施加每分钟3000~3600次的振动一边照射强力紫外线。在用紫外线杀死螨虫的同时,通过振动赶出床铺内部的螨虫吸走。有关技术已在韩国、美国和日本等获得专利,效果也得到了英国过敏协会(The British Allergy Foundation)的认证以及美国食品和药物管理局(FDA: Food and Drug Administration)的认可。

  ——从事本专业以外的电器开发很不容易吧?

  为开发Raycop除螨仪,我进入了当时由父亲经营的这个公司。但公司当时从事的是汽车部件和电子部件业务,公司内没有电器开发人员。不过韩国有很多优秀的工程师,我找到他们组成了开发团队。我是医生,对很多电器技术并不太懂,但可以站在医学的立场上看待技术,可以一边与工程师进行密切的交流一边推进开发。

  不过,从零开发原本并不存在的东西绝非易事。因为既没有参考资料也没有参考产品。在开发过程中,还发生过试制品起火差点导致火灾的情况。幸亏当时用灭火器及时灭火才避免了事故发生,但房间里全是灭火剂,结果整整两个星期都进不去人(苦笑)。

  开发过程中最困难的是确定最佳吸力。使用强力马达的话,吸力会增强,但吸力过强则会把床铺也吸住,这样就难以清洁了。但使用较弱的马达又无法获得足够的吸力。为此,开发团队反复进行了试验。此外,设计方面也画了1万多张设计草图,制作了100多个实机模型。克服重重困难后,于两年后的2007年在韩国国内上市了产品。

  在韩国上市之初,首先面向患有过敏性疾病的儿童的父母进行了宣传。我请做儿科医生的朋友向病儿父母介绍,通过父母的口碑宣传获得了广泛好评,看到这些我就确信Rycop能取得成功。

  ——您没想过把创意给其他家电厂商,让他们投产吗?

  最重要的是理解客户需求。我了解患过敏性疾病的人想要什么。要想满足这种需求,需要在产品中融入自己的知识、经验以及作为医生的哲学。因此,我认为只能亲自开发产品。

  其实在开发前,我与某技术营销公司谈过产品概念,但只得到了否定意见。也就是说,在传统的家电行业,没有任何人想过或策划过这款产品。我基本没有电器技术相关的知识,开发产品时没有“先入为主”的观念。也许这是获得成功的因素。

  ——韩国三星电子和LG电子等大厂商在日本的白色家电市场上并不算成功。

  韩国三星电子和LG电子等大厂商在日本的白色家电市场上并不算成功。

  拿日本厂商已经推出的产品来涉足日本市场的话,在日本消费者看来那只是“雷同产品”而已。日本企业的产品水平非常高,而且拥有历时几十年培育出来的品牌号召力。“如果日本厂商已经推出了相同性能和功能的产品,消费者就没有理由选择并不太了解的海外产品”。如果我是日本的消费者,也会这么想。

  ——最近,与Raycop类似的产品也在增加。

  的确,韩国和中国等厂商推出了几款类似的产品。但这些产品即便能模仿我们的功能,也无法模仿我的信念。身为医生,我本着“为更多人的健康生活贡献一己之力”的信念,开发出了通过“敲打、紫外线照射、吸除”三个阶段去除螨虫的机制。这种机制已经取得了专利,因此无法完全模仿。

  而且,本公司还拥有“创造独创产品”的优势。

  例如,美国iRobot公司的机器人型吸尘器“Roomba”热销之后,三星、LG、夏普和东芝等大厂商随即也推出了机器人型吸尘器。但Roomba的竞争力依然没有减弱。因为对很多消费者而言,机器人型吸尘器就是指Roomba。

  我相信,跟Roomba一样,说到床铺用吸尘器就是指Raycop的认知度正在消费者中渗透。在韩国,Raycop品牌已经获得了70%的认知度,为提高在日本的认知度,我们正致力于在店铺中的演示销售和电视广告等。目前只在东京有销售网点,不过今后计划在日本全国各地设立营业网点。日本的消费者很聪明,能明确判断是否是独创产品。而且,如果认为是自己的生活所需的产品,即便是海外产品,也基本会毫不犹豫地购买。对本公司来说,日本是非常有价值的市场。

  采访后记

  在冰箱和空调等大型家电的日本市场上,目前仍然是日本的大型厂商保持着压倒性的份额。但在吸尘器等中小型家电领域,已开始出现像韩国BUKANG SEMS等海外新兴厂商那样开发出流行产品的案例。“日本的消费者能明确判断出是否是独创产品”——Lee的这番话给笔者留下了深刻的印象。日本厂商不能再气定神闲了,因为消费者对海外家电的抵触感正逐步消失。(采访人:中岛 募,《日经电子》)