“独创除螨产品”Raycop通行全球

　　韩国小家电企业打进日本市场：“独创除螨产品”Raycop通行全球

　　【日经BP社报道】韩国厂商的白色家电在日本卖不动——但有一家韩国家电企业改变了这种状况，在日本市场上实现了快速进步。这家公司就是制造和销售床铺专用吸尘器“Raycop”的韩国BUKANG SEMS公司。Raycop除螨吸尘器专门强化了去除床铺中螨虫等室内灰尘的功能，得到了患有过敏性疾病的消费者的支持。自从2012年2月在日本市场推出后，截止2013年6月底已累计销售约36万台。日前，本站记者就Raycop的开发过程以及受到日本消费者青睐的理由等，采访了该公司Sungjin Lee首席执行官。

　　Sungjin Lee

　　1996年在韩国翰林大学医学院取得医学博士学位后，进入翰林大学江东圣心医院担任内科医师。2000年在韩国延世大学经营研究生院取得硕士学位，2002年在美国杜克大学(Duke University)取得MBA学位。2005年之前在美国强生(Johnson & Johnson)工作，后进入韩国BUKANG SEMS担任CEO。2012年2月成立日本分公司(现为RAYCOP JAPAN)，还担任该公司的代表董事。

　　——请介绍一下Raycop的销售情况。

　　Raycop目前正在日本、韩国、东南亚、美国和欧洲等24个国家销售。截至2013年6月底，全球累计销量约为215万台，其中在日本售出36万台。我们正式涉足日本市场是在2012年2月，比其他国家稍晚一些。日本的很多消费者都对过敏性疾病有深刻的了解，对健康和清洁的意识也非常高。因此，我们需要比涉足其他国家市场时做更充分的准备。

　　涉足日本市场时，我们首先拜访了日本的大型家电量贩店，请它们代理销售Raycop。因是全新领域的产品，对方也很担心，但幸运的是，友都八喜相机等几家量贩店充分了解了Raycop的先进性。之后，我们还与电视购物商Japanet Takata展开了合作。通过电视销售产品的影响很大，得以让更多的人了解了Raycop的用法和效果。

　　涉足日本市场已经有一年半的时间，我们从日本用户那里学到了很多。用户的意见对本公司而言非常有参考价值，尤其是在日本，很多用户提出了改善方案。Raycop的功能和易用性自不必说，就连说明书等也提出了不少建议，比如“这样的插画更容易看明白”、“这样的说明更容易理解”。没有其他任何一个国家的用户能像日本消费者这样提出这么多建议。

　　——以前清洁床铺一般采用晾晒或者为普通吸尘器安上专用吸头的方式。请介绍一下开发床铺专用吸尘器的经过。

　　在启动这项业务以前，我是韩国一家医院的内科医生。在为众多患者看病的过程中，我发现患哮喘和皮肤炎等过敏性疾病的人越来越多，对此很是担心。螨虫过敏性疾病主要采用药物治疗，但这只是对症疗法。对患者来说，最重要的是预防，也就是消除过敏源。

　　过敏性疾病的主要原因之一就是床铺中潜藏的螨虫。有调查结果显示，过敏性疾病中的70%都是螨虫导致的。也就是说，只要能去除螨虫，70%的患者都不用服药。我想“尽量减少过敏性疾病的患者”，因此决定开发能去除螨虫的产品。

　　——采用晾晒的方法和用普通吸尘器无法去除螨虫吗?

　　晾晒的话，螨虫会移动到阳光晒不到的床铺内部，因此效果并不理想。另外，最近在无法到外面晾晒床铺的高层公寓居住的人越来越多，而且还有PM2.5(细颗粒物)造成的大气污染问题。普通吸尘器的话，由于螨虫是活的，吸附在床铺纤维上，经常无法吸走。

　　而Raycop除螨吸尘器一边向床铺施加每分钟3000～3600次的振动一边照射强力紫外线。在用紫外线杀死螨虫的同时，通过振动赶出床铺内部的螨虫吸走。有关技术已在韩国、美国和日本等获得专利，效果也得到了英国过敏协会(The British Allergy Foundation)的认证以及美国食品和药物管理局(FDA: Food and Drug Administration)的认可。

　　——从事本专业以外的电器开发很不容易吧?

　　为开发Raycop除螨仪，我进入了当时由父亲经营的这个公司。但公司当时从事的是汽车部件和电子部件业务，公司内没有电器开发人员。不过韩国有很多优秀的工程师，我找到他们组成了开发团队。我是医生，对很多电器技术并不太懂，但可以站在医学的立场上看待技术，可以一边与工程师进行密切的交流一边推进开发。

　　不过，从零开发原本并不存在的东西绝非易事。因为既没有参考资料也没有参考产品。在开发过程中，还发生过试制品起火差点导致火灾的情况。幸亏当时用灭火器及时灭火才避免了事故发生，但房间里全是灭火剂，结果整整两个星期都进不去人(苦笑)。

　　开发过程中最困难的是确定最佳吸力。使用强力马达的话，吸力会增强，但吸力过强则会把床铺也吸住，这样就难以清洁了。但使用较弱的马达又无法获得足够的吸力。为此，开发团队反复进行了试验。此外，设计方面也画了1万多张设计草图，制作了100多个实机模型。克服重重困难后，于两年后的2007年在韩国国内上市了产品。

　　在韩国上市之初，首先面向患有过敏性疾病的儿童的父母进行了宣传。我请做儿科医生的朋友向病儿父母介绍，通过父母的口碑宣传获得了广泛好评，看到这些我就确信Rycop能取得成功。

　　——您没想过把创意给其他家电厂商，让他们投产吗?

　　最重要的是理解客户需求。我了解患过敏性疾病的人想要什么。要想满足这种需求，需要在产品中融入自己的知识、经验以及作为医生的哲学。因此，我认为只能亲自开发产品。

　　其实在开发前，我与某技术营销公司谈过产品概念，但只得到了否定意见。也就是说，在传统的家电行业，没有任何人想过或策划过这款产品。我基本没有电器技术相关的知识，开发产品时没有“先入为主”的观念。也许这是获得成功的因素。

　　——韩国三星电子和LG电子等大厂商在日本的白色家电市场上并不算成功。

　　韩国三星电子和LG电子等大厂商在日本的白色家电市场上并不算成功。

　　拿日本厂商已经推出的产品来涉足日本市场的话，在日本消费者看来那只是“雷同产品”而已。日本企业的产品水平非常高，而且拥有历时几十年培育出来的品牌号召力。“如果日本厂商已经推出了相同性能和功能的产品，消费者就没有理由选择并不太了解的海外产品”。如果我是日本的消费者，也会这么想。

　　——最近，与Raycop类似的产品也在增加。

　　的确，韩国和中国等厂商推出了几款类似的产品。但这些产品即便能模仿我们的功能，也无法模仿我的信念。身为医生，我本着“为更多人的健康生活贡献一己之力”的信念，开发出了通过“敲打、紫外线照射、吸除”三个阶段去除螨虫的机制。这种机制已经取得了专利，因此无法完全模仿。

　　而且，本公司还拥有“创造独创产品”的优势。

　　例如，美国iRobot公司的机器人型吸尘器“Roomba”热销之后，三星、LG、夏普和东芝等大厂商随即也推出了机器人型吸尘器。但Roomba的竞争力依然没有减弱。因为对很多消费者而言，机器人型吸尘器就是指Roomba。

　　我相信，跟Roomba一样，说到床铺用吸尘器就是指Raycop的认知度正在消费者中渗透。在韩国，Raycop品牌已经获得了70%的认知度，为提高在日本的认知度，我们正致力于在店铺中的演示销售和电视广告等。目前只在东京有销售网点，不过今后计划在日本全国各地设立营业网点。日本的消费者很聪明，能明确判断是否是独创产品。而且，如果认为是自己的生活所需的产品，即便是海外产品，也基本会毫不犹豫地购买。对本公司来说，日本是非常有价值的市场。

　　采访后记

　　在冰箱和空调等大型家电的日本市场上，目前仍然是日本的大型厂商保持着压倒性的份额。但在吸尘器等中小型家电领域，已开始出现像韩国BUKANG SEMS等海外新兴厂商那样开发出流行产品的案例。“日本的消费者能明确判断出是否是独创产品”——Lee的这番话给笔者留下了深刻的印象。日本厂商不能再气定神闲了，因为消费者对海外家电的抵触感正逐步消失。(采访人：中岛 募，《日经电子》)