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挑战价格极限,还是品牌座次?

2012-08-27 17:20出处:pcbaby作者:佚名责任编辑:
导读:一石激起千层浪。孕期保湿套装几乎是所有孕期护肤品牌镇店之宝,也是孕产妈妈必备护肤套装,销量往往占到品牌总销量的一半左右,是各品牌的命脉所在,妈妈美那这个套装开刀,99元的大跳水价格,势必会给市场的格局带来无限的变数和遐想。
关键词:妈妈美 价格战 

  2012年8月23日,妈妈美突然宣布实施“妈妈美总动员”:将原价414元的孕期保湿3件套直降315元,以99元的超低价格销售99天,预计销售9900套。

  一石激起千层浪。孕期保湿套装几乎是所有孕期护肤品牌镇店之宝,也是孕产妈妈必备护肤套装,销量往往占到品牌总销量的一半左右,是各品牌的命脉所在,妈妈美那这个套装开刀,99元的大跳水价格,势必会给市场的格局带来无限的变数和遐想。

  目前市场上的主要孕产护肤品牌有妈妈美、十月天使、妈咪宝贝、亲润、雅滋美特、孕肤宝、金韵娇儿、予爱等10来个品牌,定位基本相同,产品线也基本相同,保湿三件套无一例外是所有品牌的王牌组合套装,销售价格价格从200多到500多不等。妈妈美的套装活动价才99元,价格上具备极大的灭杀力,加上妈妈美产品一贯的优良品质和既有的品牌积累,孕妈妈购物决策根本就不需经过大脑,靠价格就把需求直接拦截了。

  虽然,妈妈美一再声明本次活动不是价格战,只是为了普及孕妈护肤观念,拓展孕产护肤的市场规模和空间,引爆人群需求,提升品牌形象。但却选择这么一个敏感、畅销的套装组合进行大降价,怎么看都是赤裸裸的价格战,而且直击所有同类品牌的七寸,出手又狠又准,很难让人相信这不是一场经过精心策划的大伏击。

  挑战价格极限?还是图谋品牌座次?记者辗转联系上妈妈美的运营总监邓婧,对她进行了简单的访问。

  记者:你们搞这次活动的目的何在?

  邓婧:普及孕期更要护肤的观念,让更多孕妈妈选用专业的护肤品护肤,提升妈妈美的品牌形象。

  记者:你们这次活动是不是在搞价格战?

  邓婧:单纯的从价格上看,是这样,孕期保湿套装的市场价格稳定在260元以上,贵的品牌甚至达到500多元,这次活动中,妈妈美同样的套装才卖99元,是比较有冲击力。

  但从更大的视野看,妈妈美此举是为了拓展整个孕期护肤的市场规模,现在孕妈妈选用专业孕产护肤品的比例还不到10%,从理论上讲,还有90%的潜在市场需要开拓,单独的靠市场的自然增长力度不够,时间缓慢。

  所以,妈妈美是牺牲自己的销售额和利润,凭一己之力在教育市场,引导用户,拓展市场空间。当然,我们的力量也很薄弱和微小,希望更多的品牌参与进来,一起普及孕期护肤概念,开发市场,呵护妈妈的美丽。

  记者:为什么选择孕期保湿套装这个组合?

  邓婧:之所以选择孕期保湿套装,是因为这个组合最具代表性,其他产品都会在人群上受限制。孕期保湿3件套是每个孕妈妈都必须用,都会用到的产品组合,接受度最高,覆盖面最广,销量也最大。

  还有一个原因就是妈妈美的孕期保湿套装特别安全、温和,主要的材料都是从百花、百草、百果中萃取的,非常受欢迎,用户口碑特别好,能代表妈妈美的产品品质。

  记者:策划这个活动是不是跟妈妈美的市场状况有关系?

  邓婧:妈妈美是从修复类产品起家的,发力孕期护肤领域不是最早的,有些品牌已经做得挺好了,妈妈美也一直在向他们学习。

  但妈妈美是个注重产品技术与品质的品牌,主要的技术配方都来自韩国,安全性、品质和效果都非常过硬。妈妈美从一开始就策划和研发孕期护肤品,到产品上市,经过4年多的产品研发过程,所以,产品虽然上市的晚,但品质却是一流的,这是从市场的反应和用户的口碑中都可以看到的事实。

  妈妈美一上市就没有把目光放在已经竞争很激烈的现有市场上,而是立足于拓展新用户、新市场,所以才会投入巨额资金去宣传知识,普及概念。空前让利也是为了让新用户有一个很低的尝试成本去了解和体验产品,这个工作投入大,时间长,还风险高。但由于市场潜力大,如果开发成功,带动整体市场规模的扩大。

  记者:有没有考虑此举会对行业有何影响?

  邓婧:会。如果妈妈美这个活动很成功,用户很认可,那么会大大的拓展孕产护肤市场的空间和市场规模,引导更多的孕妈妈使用专业的护肤品,把蛋糕做得更大,市场大了,所有的品牌都会从中得到好处。

  记者:觉得同类品牌会跟进降价吗?

  邓婧:不知道。希望都降价,参与的品牌越多越好。那怕也像妈妈美一样搞成一个阶段的大让利,人多力量大,可以起到更好的市场开发效果。同时,用户也能在活动中得到更多实惠,选择也会更多。

  记者:这个价格你们亏钱吗?如果亏钱的话会坚持多久?

  邓婧:如果算上产品成本、宣传费用、物流费用、房租、人员成本、商城佣金等所有费用,99元的价格还包邮肯定是亏的。

  但考虑到用户的接受程度,如果价格没有震撼力,就起不到很好的市场拉动作用,一个常规的促销,引不起新用户的购买尝试冲动。

  记者:用户会买账吗?如果用户不认可怎么办?

  邓婧:无论到什么时候,价格都是最有效的市场武器。超低价格肯定会对新用户有一定的刺激作用,至于效果多大,那要等市场来检验。

  妈妈美的品牌在国内已经做了4年了,而且会一直做下去,认准的、正确的事情,我们会坚持往下走,妈妈护肤是个蓝海,我们会继续探索,研发更好的产品,呵护孕产妈妈在特殊时期都能一样美丽。

  总结语:这是一个小众人群,也是一个特殊市场,特殊到里面几乎不见国外大品牌的踪影,全是国产护肤品牌在里面耕耘。这些品牌商靠敏锐的市场眼光,准确的人群定位在市场中证明了自己,站稳了脚跟,获得了市场和用户的认可,并日益壮大和成长。

  无论妈妈美的目的何在,活动的最终效果如何,他们是拓荒者,是勇者,他们靠使命奋斗,靠执着和认真前行。

  向这些努力的中国小品牌致敬。

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