创业邦专访积木宝贝早教连锁赚钱经

　　既然望子成龙的“功利心”仍会在很长一段时间内存在，国内的早教市场就必将一直火下去。尽管这个行业经过去几年快速发展仍远未达到饱和，但早教连锁机构的标准化却比餐饮业的标准化要难得多，它涉及到太多与人有关的不确定因素，如何保证在品牌快速扩张的同时，仍能稳健运营，使投资者、加盟商的利益得到保证?

　　本期“投资开店”栏目带大家走进一家新锐早教机构，从专业的角度与读者分享早教中心从选址到开业，再到成功运营、稳定收益的实战心得。

　　积木宝贝：商场路线靠标准化

　　口述| 积木宝贝国际早教加盟部负责人 陈清华

　　早教可根据消费、服务、课程、店面等综合因素，分A、B、C、D、E五个等级。最好、最高端的早教是A级，最挣钱、最容易经营的早教也是A级。

　　我们在建立第一家直营店时，曾经担心过超大面积、设施豪华、工作人员多的高端早教中心能否盈利?但现在已经有十几家直营店，都能很快实现盈利。回过头发现做A级的早教中心是最容易操作、经营、盈利的，因为它是可以标准化的。

　　A级早教意味着超过1000平米的超大店面、高品位的硬件及教具、高品质的服务、更专业化的课程，这都意味着将在前期投入更大的资金。很多加盟者会考量是否较少的投资更容易收回成本，其实不能这样考虑问题，而应该思考什么样的早教更挣钱，而且是更持久、更省心地挣钱。

　　为什么说做A级店，高端早教中心更挣钱?因为高端早教中心虽然需要更多的前期资金投入，但它会带来更高的客单消费，更大的消费容量，更持久的吸引力。

　　从签下加盟合同开始，你已经进入早教中心运营最关键的阶段了。早教生意最难的也就是开头，把第一年做好，后面就是良性循环了。盈利的法宝其实就在于标准化的程度。但目前早教行业很少能做到完全标准化，因为中心经营通过人来实现，比餐饮行业的标准化更复杂和困难。

　　我们也是历时2年多，投入大量人力物力才积累了一套早教运营的标准化体系，包含选址、装修、教具、培训、课程、启动支持、市场运营支持7个方面。

　　高端早教最重要的投资就是在前期投入，比如说年租金、高端的装修、进口的教具，这些一次性投入在200万元左右。如果第一年会员超过300个，每个1.5万会费，就能盈利了;到500个时，加盟商的日子就比较舒服了;到1000个会员时，已经是一个非常挣钱的生意了。前期投入的成本都收回之后，每年就剩投入人力成本。

　　无论对总部和加盟商来说，最重要的都是选址。这跟餐饮店的道理一样，选址没选对，后面所有事你都做不到位，都会觉得别扭。

　　早教有一种天然的地缘关系，我们发现：越是到二三线城市，客户对高端早教的需求越明显，对环境的要求越高。我们对选址有严格要求，会综合考虑租金、人流、周边社区等综合因素。

　　选好址后就是装修，这个环节无需操心太多，交给我们的工程部，按照标准化的装修模式进行。但在装修的同时，教具的采购、人员的招募和培训都已经开始了。开店前一个月总部的启动支持开始运行了。你不能等到要开店了，人员才招聘上来，店铺刚装修好还在除味。市场人员必须早到位，在总部运营部的亲自指导下早开工，去摸底周边区域。在这3~5公里范围内，你要找到合适的业态去合作，拿到所谓的客户名单，然后策划开业活动。

　　我们可以这样测算：一个30万人口的城市，如果出生率是1%，孩子就有3000个，假设你的早教中心面向0到6岁的孩子，你就用3000乘以6，得出基数1.8万，取其中10%，也就是1800个家庭作为目标客户。一个早教中心招1000个小朋友就已经足够了，有时候还有这10%之外的中间群体，也会往中高端这个圈子里面走。

　　每个店开业后的重点就是要把整体招生量做上去，这样后期就好做了，第一年会员数最好能达500-700个。

　　举例来说，积木宝贝太原店经营一年时间总会员数超过1000人，哈尔滨中心店今年春节后开业，第一个月签约会员就超过100个。一炮打响后，后续的运营就很轻松了。但是你的第一个100人是怎么来的?

　　所以准备工作完成之后，在开业的当天，你要做一个大型活动，不是简单的剪彩，而是有针对性的活动，可以举办亲子大赛，专家讲座或者嘉年华，把人吸引过来。总部可以给你一些方案，有许多可以选择的市场活动支持模式。

　　那么怎么让顾客买单呢?早教中心最吸引妈妈的通常有3个因素，你可以围绕它们做文章。

　　1.顾客被你的环境震撼了，很大，很漂亮，有殿堂的感觉，这是妈妈们对积木宝贝的第一感觉。我们做过市场调研，50%的妈妈会冲着环境而买单。

　　2.喜欢你的服务，浓郁的咖啡香，轻柔的音乐，看到的都是亲子共处的美好画面，有早教指导师、咨询师、还有客服人员，形成一个整体服务的氛围。

　　3.你的课程有卖点，比如我们和中科院心理研究所合作开发了一套课程体系，有很强的科学性，也可以吸引到她们。女性消费者虽然是感性的，但她们更希望课程有目标感，能让孩子学到什么，这种望子成龙的功利性，其实永远都存在。

　　积木宝贝国际早教

　　发展状况：目前在北京、太原、哈尔滨、成都、武汉、唐山等地开设店面。

　　招商政策： 2013年放开加盟，计划拓展店面30家，2014年拓展60家。

　　定位：高端商场型。针对中、高收入的客户，选址于居住社区周边的大、中型商场，面积1000平方米起。

　　启动资金要求：200-300万元