智能硬件硬伤：有些产品，用户为什么不想试试？

　　有这样一种新产品，一定会大卖：

　　从消费者角度出发，一直爱喝橙汁，忽然听说最近XX公司推出了预购1年橙子送高出汁率榨汁机的活动——橙子零售单价不变，但是免费送了一台榨汁机。

　　消费者当然会选择这家购买橙子。对于消费者来说，成本不变，但是优惠更多，就必然会选择。

　　有这样一种新产品，一定也会大卖：

　　从消费者角度出发，一直爱喝橙汁，忽然听说最近XX平台推出了今年橙汁一律打7折的活动——橙汁零售单价不变，但是价格一律下降30%。

　　消费者当然会选择这家购买橙汁。对于消费者来说，收获不变，但是成本更低，就必然会选择。

　　有这样一种新产品，一定也会大卖：

　　从消费者角度出发，一直爱喝橙汁，忽然听说最近XX平台推出了新活动——橙子零售单价上涨30%，但是送的榨汁机不仅高出汁率，还有加热、制冷功能，并且提供免费维修等优质服务。

　　我只是想喝个橙汁而已……作为消费者的我在看到广告后，到底是像之前一样不变，还是愿意加价尝试新产品呢?

　　很大的概率是：无法判断这到底划不划算，就先不进行尝试了吧。

　　在这三种方式中，比起消费者现状，需要让用户付额外成本来得到更多或是更好的东西，就让消费变得为难起来，最终可能放弃购买。

　　问题怎么解决呢?

　　如果一个新产品不是简单的降低消费者成本，而是需要让消费者付出成本去获得新产品带来的某些好处，那么该如果让其接受呢?

　　想要解决这个问题，首先要搞清楚?什么情况下，消费者愿意买单。

　　一个非常关键的原因是：比起付出的成本，消费者要付出的更多。

　　举一个智能硬件的例子吧。

　　这两年出现的新产品——智能冲奶机。其中最早开始研发的一家叫做婴萌科技的公司有做过一组数据：三年的奶粉喂养中，要冲奶约5000次，其中包括起夜1000次，耗时共计25000分钟。

　　根据冲奶费时费力的这个痛点，他们研发出了一台类似于咖啡机的机器，可以一键冲奶，还能远程操作，这样就可以把繁琐的冲奶工作交给机器来完成，而孩子父母更多的时间可以用于工作、生活或者是家人的陪伴。

　　虽然不见得每个消费者都愿意付出这个成本来购买，但是那些更注重生活品质，愿意付出成本在这件事上的消费者，在有需要时，就很乐于付出这个成本。

　　就像吸尘器、洗碗机这类的产品，直接跟已有的“合理消费”进行类比时，更有说服力。对于消费者来说，就把一个不可想象的新产品，转化成了容易理解的产品，这样消费者就不用思考“额外花XX元买个冲奶机是有有必要”，因为“既然我使用洗碗机、吸尘器很方便，那么冲奶机既然 可以更科学的水温冲奶奶粉保留奶粉全部营养 ，并且可以让孩子更快喝到奶，那就可以购买。”

　　这种直接比较，更容易促进消费者的购买行为是不错，但有时就是没有合适的参考对象怎么办?

　　这个产品太新颖，怎么让人比较呢?其实也很简单，就像开篇时举例的那样，与其他产品搭配，就容易给消费者造成超值的想法了。

　　还是用婴萌智能冲奶机举例子吧，例如在某家店铺购买某品牌的奶粉，预购一年的就可以免费获得冲奶机——奶粉是一定要买的，预购就能得到一台省时省力的冲奶机，何乐不为。消费者在成本不变的情况下，获得了更多好处，而商家也可以保证这一年中消费者不会转向别家消费，一举多得不是吗?

　　面对新产品的时候，我们经常看到了它的好，但是却不知道怎么推广它的好——这就是好多创意超群的产品无疾而终的原因。

　　一般面对一个新事物的时候，我们经常高估接受它的损失，低估接受它的收益——这是很多新产品难以推广的重要原因。除了了解消费者的需求，还要了解产品的优势，才是推广一个新产品的最佳方法。